Unter dem Motto "Der emotionale Faktor im E-Commerce" startete gestern die vierte Auflage der Live Shopping Days in Berlin.
Und auch wenn im internationalen Live-Shopping-Markt nach wie vor spannende Video-Konzepte fehlen: Wie sich Händler langfristig vom Preisdruck lösen und Kunden binden können, verdeutlichte beispielhaft Ingo Schnall (HelloIngo):
"90 Prozent der Einkäufe bei Teleshops sind nicht geplant. Denn es geht Kunden nicht um das Produkt. Sondern um Emotionen.
Kunden schlagen zu, weil sie mit dem Kauf ein emotionales Bedürfnis befriedigen. Ein Bedürfnis, dass die Sender im Idealfall erst kurz zuvor selbst geschaffen haben."
Wie erfolgreich Teleshopping-Anbieter mit ihrer emotionalen Kundenansprache verkaufen, verdeutlichte der TV-Experte in seinem Vortrag ("Was Online vom TV lernen kann") konkret am eigenen Beispiel:
"Vor kurzem habe ich selbst einmal abends Teleshopping geschaut und eine Bratpfanne gekauft. Dabei habe ich bereits drei Bratpfannen zuhause im Schrank liegen. Bei der Verkaufsshow aber bekam ich das Gefühl, diese eine Pfanne unbedingt haben zu müssen."
Solche Bedürfnisse schaffen Shopbetreiber ihm zufolge allerdings kaum, wenn sie sich (nur) auf das Produkt konzentrieren. Genauso wichtig sind auch solche Verkaufspersönlichkeiten, in denen sich Kunden wiederfinden können:
"Es gibt richtige Fan-Gruppen, die sogar auf der Jagd nach Autogrammen von Moderatoren oder Designern sind. Dabei handelt es sich bei diesen Personen doch eigentlich bloß um herkömmliche Verkäufer.
Welcher Verbraucher rennt schon in einer Karstadt-Filiale zur Kasse und wünscht sich ein Autogramm vom Verkäufer? Die Teleshops aber schaffen so eine starke emotionale Bindung, weil sie einen Star-Kult inszenieren."
Solche Stars aber gibt es unter Shopbetreibern bislang kaum (von Ausnahmen und Einzelfällen abgesehen). Die hohe Kunst der Emotionalisierung funktioniert dann nur über den Preis, was meist nicht besonders zukunftsweisend ist.
Weitere Einblicke rund um emotionale Verkaufskonzepte liefert Ingo Schnall auch auf seinem Blog ("Es muss mehr menscheln im E-Commerce"):
"Vielleicht sollte man mal bei einer Stunde Teleshopping mitstoppen. Wieviele Minuten wird wirklich konkret über das Produkt gesprochen? Und wieviel wird geschwärmt, geträumt, werden Bedürfnisse geweckt?
Auch im Web geht es letztlich um die Bedürfnisweckung, eben durch die richtige Inszenierung des Produktes. Eine Person, ein Mensch ist dabei immer noch der einfachste Weg. Denn der Mensch an sich ist Emotion."
Was Online-Händler sich für ihre visuellen Verkaufskonzepte außerdem bei den Teleshopping-Vorbildern abschauen können, erfahren Interessenten im Detail demnächst im ersten Video Shopping Guide von Exciting Commerce.
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